ТЗ для клиента: как фрилансеру зафиксировать договорённости до старта работ

Клиент говорит «сделаешь как видишь», а через неделю просит переделать в третий раз — потому что «представлял иначе». Вы переделываете, потому что нечем крыть: договорённостей на бумаге нет. Знакомо? Причина не в клиенте и не в вас, а в том, что задача осталась на словах. Разбираем, как фрилансеру самому составить ТЗ для клиента, чтобы защитить себя от правок без лимита и неоплаченной работы.

Что такое ТЗ для клиента и почему «сделаешь как видишь» — ловушка

ТЗ для клиента — это документ, который исполнитель пишет сам и согласовывает с заказчиком до старта работ. В нём фиксируются объём, сроки, стоимость, число правок и критерии приёмки. Это не бюрократия, а защитный инструмент: всё, что не записано, трактуются в пользу того, кто платит.

Фразы «сделаешь как видишь», «на глаз», «потом разберёмся», «сделаем красиво» — ловушка. В них нет ни объёма, ни критериев. Вы вынуждены угадывать, а клиент — оценивать по внутреннему образу, который не смог объяснить. Итог — бесконечные правки, каждая из которых «это же мелочь», и работа, за которую не платят, потому что «ещё не готово».

Хорошее ТЗ отвечает на вопрос: как обе стороны поймут, что работа выполнена и подлежит оплате? Если на это есть ответ — объём, критерии приёмки, лимит правок — вы защищены.

Структура ТЗ для клиента

Защитное ТЗ состоит из восьми блоков. Каждый можно описать в двух-трёх предложениях, но пропускать ни один нельзя — на месте пропуска начинается субъективщина.

1. Цель задачи

Что делаете и зачем. «Логотип для новой пекарни, чтобы выделиться среди сетевых конкурентов» — цель. «Нарисовать логотип» — не цель. Понимание цели помогает вам принимать решения в рамках задачи, а не переделывать всё.

2. Объём работ

Конкретный список того, что вы делаете: сколько концептов, сколько экранов, сколько страниц, в каких форматах. Чем точнее список, тем меньше поводов для «а ещё вот это».

3. Что НЕ входит

Явное исключение смежных задач. Если вы делаете логотип — фирменный стиль, носители и брендбук не входят, если не оговорено отдельно. Этот блок — ваша главная защита от расползания объёма.

4. Правки и итерации

Сколько кругов правок входит в стоимость и что считается правкой, а что — новой задачей. «Два круга правок по каждому концепту, правки сверх — по отдельной ставке» — фиксируйте письменно.

5. Сроки по этапам

Дедлайн и промежуточные точки: концепты → выбор → доработка → финал. Без этапов клиент ждёт «всё сразу» и нервничает, а вы не можете показать прогресс.

6. Стоимость и порядок оплаты

Полная стоимость, есть ли предоплата, когда и за что платят. Привяжите оплату к этапам: предоплата до старта, остаток после приёмки. Не работайте без предоплаты с новыми клиентами.

7. Критерии приёмки

Как поймёте, что работа принята: соответствие брифу, согласованным референсам, форматам. «Клиент доволен» — не критерий, потому что настроение меняется. Соответствие зафиксированным требованиям — критерий.

8. Формат передачи

Что клиент получает по итогам: исходники, превью, в каких форматах. Нужны ли исходники вообще — это отдельная ценность, и её можно оговорить отдельно.

Раздел ТЗ: что писать и частые ошибки

Мини-пример: фрагмент ТЗ для клиента на логотип

Чтобы было понятнее, вот как может выглядеть фрагмент защитного ТЗ на разработку логотипа:

Задача: логотип для пекарни «Зёрна». Цель — выделиться среди сетевых конкурентов.

Входит: 3 концепта логотипа, 2 круга правок по выбранному концепту, итог в форматах AI, PNG, PDF, чёрно-белая версия.

Не входит: фирменный стиль, носители, брендбук, разработка шрифтовой пары.

Сроки: концепты до 20.09, правки до 25.09, финал до 27.09.

Стоимость: 30 000 ₽. Предоплата 50% до старта, 50% после приёмки финала.

Приёмка: соответствие брифу и согласованным референсам. Правки сверх 2 кругов — 3 000 ₽ за круг.

Такое ТЗ занимает полстраницы, но защищает вас от правок без лимита и неоплаченной работы.

Что согласовать с клиентом до старта

Если клиент прислал размытую задачу, не приступайте сразу. Задайте вопросы и зафиксируйте ответы письменно:

• Какую задачу должен решить результат и кто целевая аудитория?
• Есть ли референсы — примеры, которые нравятся, и примеры, которые точно не нужны?
• Какой объём нужен: сколько концептов, вариантов, экранов?
• Какой бюджет и сроки, есть ли жёсткий дедлайн?
• Кто принимает работу и сколько кругов правок заложено?
• Нужны ли исходники и в каких форматах?

Зафиксируйте ответы в переписке заказа. На Workink такая переписка имеет силу ТЗ — если потом клиент скажет «я хотел по-другому», у вас будет подтверждение изначальных договорённостей. А доработки идут до результата, что снимает страх «клиента не устроит».

Чек-лист ТЗ перед стартом работ

• Объём работ закрыт конкретным списком.
• Блок «что НЕ входит» прописан явно.
• Лимит правок указан, а правки сверх — по ставке.
• Предоплата зафиксирована до старта.
• Критерии приёмки определены и измеримы.
• Канал общения один, договорённости фиксируются письменно.

Если хотя бы на два пункта нет ответа — сначала согласуйте, потом приступайте. Так вы защитите себя от бесплатных переделок.

Что дальше

ТЗ — это не способ оттолкнуть клиента, а способ показать профессионализм: клиенты ценят исполнителей, которые умеют фиксировать договорённости. На Workink заказчик и исполнитель фиксируют договорённости в чате заказа — такая переписка имеет силу ТЗ, а деньги защищены безопасной сделкой до приёмки. Комиссия — 11% за заказ и 0% за вывод.

Зарегистрируйтесь на Workink — берите заказы с защищёнными условиями или публикуйте свою задачу. А чтобы глубже разобраться в смежных темах, пригодятся гайды «ТЗ для договора: приложение, которое защитит вас» и «ТЗ для дизайнера: что дать и что уточнить».